بازاریابی محتوا چیست؟

 

قبل از اینکه به سراغ بازاریابی محتوا برویم، ابتدا باید تعریفی از بازاریابی داشته باشیم.

بازاریابی محتوایی، رسانه را به تملک خود در می‌آورد؛ به جای آنکه اجاره کند. بازاریابی محتوایی، یکی فرایند بازاریابی به منظور جذب و نگاهداشت مشتریان از طریق خلق و هدایت مداوم محتوا برای مشتریان است تا رفتار مصرف کنندگان را تغییر داده و یا تحت تاثیر قرار دهد.

بازاریابی محتوا یعنی چه

بازاریابی و تبلیغات سنتی به دنیا می‌گوید شما یک سوپراستار هستید بازاریابی محتوایی به دنیا می‌گوید شما یکی از گزینه ها هستید.

بازاریابی محتوا چیست؟ : برای مبتدیان.

بازاریابی محتوایی عبارت است از: ارائه‌ی اطلاعات به تمام مخاطبان شما در تمام مکان‌هایی که در جست‌وجوی آن هستند. بازاریابی محتوایی ترکیب اثر بخش محتوای خلق شده، هدایت شده و جمع‌بندی شده است.

بازاریابی محتوایی فرایند توسعه و به اشتراک‌گذاری اطلاعات مرتبط،ارزشمند و جذاب با مشتریان هدف به منظور جذب مشتریان جدید و یا توسعه کسب‌وکار  به واسطه مشتریان فعلی است.

بازاریابی محتوا: برای کسانی که اعتقادی به آن ندارند

مشتریانتان به شما، محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید، اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها به خودشان، خواسته‌ها و مرزهایشان اهمیت می‌دهند. بازاریابی محتوایی عبارتست از: خلق اطلاعاتی که برای مشتریان جذاب باشد، در نتیجه توجه مشتریان به شما معطوف خواهد شد.

اغلب ما بازاریاب ها تصور می‌کنیم محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنیم، بسیار خاص و فوق‌العاده هستند؛ و تصور می‌کنیم اگر تعداد بیشتری از افراد از وجود محصولات ما با خبر شوند، تمام مشکلات فروش ما حل خواهند شد.

بازاریابی چیست؟

تعریف بازاریابی به زبان ساده:

برخی افراد تصور می کنند بازاریابی یعنی تبلیغات، برندینگ یا سایر مفاهیم گنگ دیگر. درحالی که همه این مفاهیم با بازاریابی ارتباط دارند، هم معنی و یکسان نیستند.

ساده‌ترین تعریف بازاریابی که ممکن است با آن برخورد کنید و شامل عبارت های تخصصی پیچیده نباشد؛ این است که:

اگر قرار است سیرک به شهر شما بیاید و شما تابلویی نقاشی کنید که روی آن نوشته شده باشد: سیرک شنبه در محل نمایش اجرا دارد، این یعنی تبلیغات (Advertising)

اگر تابلویی روی فیل بگذارید و در شهر بگردید، این یعنی ترویج (Promotion)

اگر فیل از میدان گلکاری شده شهر عبور کند  و روزنامه محلی مطلبی درباره اش بنویسد، این یعنی اعلان عمومی (Publicity)

و اگر با این اتفاق باعث خنده شهردار شوید، این یعنی روابط عمومی (Public Relation)

و اگر مردم شهر به سیرک بروند، شما غرفه های بازی متعدد را به آنها نشان دهید، به آنها توضیح دهید که اگر در این غرفه ها پول خرج کنند چقدر سرگرم خواهند شد، به سوالات آنها پاسخ دهید و در نهایت آنها مبالغ زیادی در سیرک هزینه کنند، این یعنی فروش (Sales)

و اگر شما همه این موارد را از قبل برنامه ریزی کرده باشید این یعنی بازاریابی.

بله به همین سادگی است؛ بازاریابی استراتژی شما برای این است که بازار هدف ایده آل به اندازه ای شما را بشناسند، دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند تا به مشتری شما تبدیل شود. همه چیزهایی که در بازاریابی با آن ها سروکار دارید تاکتیک ها هستند.

اما بازایابی تعاریف دیگر هم دارد که باهم بررسی می کنیم.

انجمن استادان بازاریابی آمریکا در سال ۱۹۳۵ بازاریابی را اینگونه تعریف کرد: « انجام کارهایی در فضای کسب و کار تا جریان کالا و خدمات را از تولید کننده به سوی مصرف کننده هدایت کند.»

در سال ۲۰۱۳، انجمن بازاریبای آمریکا آخرین تعریف از بازاریابی را به این صورت ارائه کرد:

« مجموعه‌ی نهادها، کارها و فرآیندهایی که به خلق، اطلاع رسانی، ارائه و تبادل  محصولات  یا خدمات مربوط هستند.»

ست گادین یکی از موفق ترین بازارهای دنیا و نویسنده کتاب های متعدد بازاریابی، بازاریابی را اینگونه تعریف می کند:

بازاریابی فعالیت سخاوتمندانه‌ی کمک به دیگری است تا مشکلی را حل کند، کمک به دیگران تا مشکل شان را حل کنند. فرصت تغییر فرهنگ در راستای بهتر شدن است.

بازاریابی این نیست که محصولات یا خدمات‌تان را در بوق و کرنا کنید یا به زور چیزی را به کسی بقبولانید. بلکه، فرصتی برای خدمت کردن است.

حال که با تعاریف بازایابی آشنا شدیم، وقت آن است که تعاریف بازاریابی محتوا را باهم بررسی کنیم.

بازاریابی محتوا چیست؟ 

بازاریابی محتوایی، یک فرایند کسب‌وکار و بازاریابی است که برای ایجاد و توزیع محتوای با ارزش و بسیار جذاب به منظور جذب، به دست‌آوردن و پیونددادن مخاطبان هدفی که به روشنی تعریف شده و در راستای تشویق اقدامات سودآور مشتریان هستند.

یک استراتژی بازاریابی محتوایی می‌تواند تمام کانال‌های داستان‌گویی (سایت، ایمیل، شبکه های اجتماعی، پیام رسان‌ها و غیره ) را در مرحله‌ای از فرایند خرید، تحت تاثیر قرار دهد، از استراتژی‌های برندسازی گرفته تا استراتژی‌های نگهداری و وفاداری و فروش به مشتریان بالقوه و بالفعل.

بازاریابی محتوایی، استراتژی است که در خلق تجربه‌ای ارزشمند تمرکز دارد. بازاریابی محتوایی، مفید بودن افراد است برای یکدیگر، به اشتراک‌گذاری محتواهای (اطلاعات) ارزشمندی که جامعه را غنی می‌کند و باعث قرارگیری سازمان در جایگاه رهبر صنعت می‌شود.

این محتوا است که جذاب، قابل اشتراک‌گذاری و از همه مهم‌تر، آگاهی‌بخش برای مشتریان است تا به تنهایی به اکتشاف بپردازند و خودشان به این نتیجه برسند که محصولات یا خدمات شما دوای دردشان است.

بازاریابی با فروش کمتر

اساساً بازاریابی محتوایی، هنر برقراری ارتباط با مشتریان فعلی و احتمالی، بدون فروش است. نوعی بازاریابی پیوسته و مداوم است. به جای آنکه محصولات و خدمات خود را بالا و پایین کنید، اطلاعاتی را تولید کنید که سطح آگاهی مشتریان را بالا می‌برد و احتمالا موجب ترغیب آن‌ها به ایجاد یک ارتباط عاطفی می‌شود. ماهیت و اساس این استراتژی بر این باور است که اگر ما، به عنوان کسب‌وکار، اطلاعات مستمر و ارزشمند برای خریداران تولید کنیم، آن‌ها در نهایت، با دادوستد و وفاداری خود پاداش ما را خواهند داد.

در صورت تمایل می توانید دوره استراتژی محتوا را ببینید.

اشتباه برداشت نکنید؛ تضمین فروش، بازاریابی ویژگی‌ها و منافع محصول و رضایت‌نامه های مشتریان قبلی مبنی بر این‌که شما عالی بودید، جایگاهشان محفوظ است. بسیاری از شرکت‌ها، از این قبیل اطلاعات در اختیار دارند. مشکل این قبیل اطلاعات این است که فقط در زمانی که مشتری احتمالی آماده‌ی خرید از شما می‌باشد، مفید خواهد بود. در مورد ۹۹ درصد بقیه‌ی مواقع که مشتریان آماده خرید نیستد چه؟ این موقعیت، همان جایی است که بازاریابی محتوایی نقش خود را ایفا می‌کند.

مزایای بازاریابی محتوا

یک بار دیگر نگاهی به اولین تعریف بازاریابی محتوایی بیاندازیم، ولی این بار کلمات «با ارزش و جذاب » را حذف کنیم.

بازاریابی محتوایی، یک فرایند کسب‌وکار و بازاریابی است که برای ایجاد و توزیع محتوا (یا ارزش و بسیار جذاب) به منظور جذب،  به دست‌آوردن و پیوند دادن مخاطبان هدفی که به روشنی تعریف شده و در راستای تشویق اقدامات و سودآور مشتریان هستند.

تفاوت بین بازاریابی محتوایی و مابقی زباله‌های اطلاعاتی که شما از شرکت‌ها دریافت می‌کنید. این است که سعی دارند به شما «چیزی» بفروشند. شرکت‌ها در تمام طول زمان، اطلاعات تولید و ارسال می‌کنند؛ در این موارد، این‌ها زباله‌های اطلاعاتی هستند که جذاب و مفید نیستند (نظیر اسپم‌ها)؛ این همان چیزی است که بازاریابی محتوایی را در محیط امروز که مملو از هزاران پیام بازاریابی برای هر شخص و در هر روز است، جذاب و برانگیزاننده می‌کند. بازاریابی محتوایی خوب باعث می‌شود یک فرد مکث کند؛ مطالعه کند؛ فکر کند؛ و به‌گونه‌ای متفاوت، عمل کند.

تفاوت بین محتوا و بازاریابی محتوایی

این موضوعی است که به جرأت می‌توان گفت هر روز حداقل پرسش یک بازاریاب قرار می‌گیرد؛ پاسخ بدین شرح است

برخی از کارشناسان معتقدند که محتوا عبارت است از هرگونه کلمه، تصویر یا پیکسل که می‌تواند شخص دیگری را درگیر کند. در این اینجا، منظور از محتوا، محتوای جذاب و گیرایی است که آگاهی می‌بخشد، جذب نموده  و یا مفرح و متحیرکننده است.

تفاوت بازاریابی محتوایی با واژه محتوا، صرفا در این است که بازاریابی محتوایی باید با کسب‌وکار مرتبط باشد، بازاریابی محتوایی می‌باید با هدف تشویق اقدامات سودآور مشتریان آگاهی بدهد؛ و آن‌ها را جذب کند.

محتوای شما ممکن است جذاب و آگاهی‌بخش باشد. اما اگر موجب دست‌یابی به اهداف تجاری شما نشود (نگاهداشت مشتریان یا گسترش مشتریان). دیگر بازاریابی محتوایی نیست. محتوایی که شما تولید می‌کنید، می‌بایست مستقیما به طور مستقیم بر جذب و نگاهداشت مشتریان تاثیرگذار باشد.

نکات مهم

• محتوا، صرفا محتوا است؛ مگر آنکه باعث تغییر رفتار در مشتریان و مشتریان احتمالی شما بشود. آن وقت است که می‌توان به آن گفت «بازاریابی محتوایی»
• بازاریابی شما می‌بایست آینده‌نگر، دوست داشتنی و مورد نیاز باشد. این دنیای جدیدی است که ما در آن زندگی می‌کنیم.

مزایایی بازاریابی محتوا

چطور کسب‌وکارتان را نابود کنید

می‌خواهم یکی از ساده‌ترین و رایج‌ترین روش‌های نابود کردن کسب‌وکار را برایتان فاش کنم، از صمیم قلب امیدوارم که از آن استفاده نکنید. این روش مسلما بزرگ‌ترین اشتباهی است که صاحبان کسب‌وکارهای کوچک در حوزه بازاریابی مرتکب می‌شوند. این مشکل شایع، دلیل اصلی شکست بازاریابی اکثر کسب‌وکارهای کوچک است.

اگر صاحب کسب‌وکار کوچکی هستید، بدون شک کمکی درباره بازاریابی و فروش فکر کرده‌اید. رویکردتان چه خواهد بود؟ در تبلیغات خود چه می‌خواهید بگویید؟ رایج‌ترین روش تصمیم‌گیری برای این مسائل، که اکثر صاحبان کسب‌وکارهای کوچک از آن استفاده می‌کنند. این است که به رقبای بزرگ و موفق خود، در صنعتی که در آن مشغول به فعالیت‌اند، نگاه و از آنان تقلید می‌کنند. به نظر منطقی می‌رسد؛ کاری را که کسب‌وکارهای موفق می‌کنند انجام دهید و شما هم موفق خواهید شد، مگر نه؟

در واقع، این سریع‌ترین راه برای شکست است و مطمئنم این اشتباه منجر به شکست تعداد زیادی از کسب و کارهای کوچک شده است. دو دلیل اصلی آن عبارت‌اند از:

یک: شرکت بزرگ دستور کار متفاوتی دارند: شرکت‌های بزرگ در بحث بازاریابی دستور کار بسیار متفاوتی نسبت به کسب‌وکارهای کوچک دارند. استراتژی‌ها و اولویت‌های آنها بسیار با شما فرق می‌کند.

اولویت‌های بازاریابی شرکت‌های بزرگ چیزی شبیه به این است:

1. خشنود کردن هیئت مدیره
2. آرام کردن سهام‌داران
3. اقناع تعصبات مدیران
4. برآورده کردن انتظارات مشتریان فعلی کسب جوایز تبلیغات و خلاقیت
5. کسب جوایز تبلیغات و خلاقیت
6. جلب «حمایت» سهام‌داران و کمیته‌های گوناگون
7. سودآوری

اولویت‌های بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک چیزی شبیه به این است:

مزایای بازاریابی محتوا

1. سودآوری

همان‌طور که می‌بینید، بین اولویت‌های بازاریابی شرکت‌های کوچک و بزرگ یک دنیا تفاوت وجود دارد. پس طبیعتا باید در استراتژی و اجرا هم یک دنیا تفاوت داشته باشند.

دو: شرکت‌های بزرگ بودجه‌ی بسیار متفاوتی دارند:  استراتژی همراه با مقیاس تغییر می‌کند. درک این موضوع بسیار مهم است. آیا فکر می‌کنید کسی که در ساخت آسمان‌خراش‌ها سرمایه گذاری می‌کند استراتژی سرمایه‌گذاری ملکی متفاوتی با یک سرمایه‌گذار کوچک املاک دارد؟ قطعا بله.

استفاده از همان استراتژی در مقیاس کوچک جواب نخواهد داد. نمی‌توانید فقط یک طبقه از آسمان‌خراش را بسازید و  موفق شوید، به همه ۱۰۰ طبقه آن نیاز دارید.

اگر شما ۱۰ میلیون دلار بودجه تبلیغاتی و سه سال زمان برای دستیابی به نتیجه سودآور دارید، در مقایسه با کسی که بایدبه سرعت با بودجه ۱۰۰۰۰ دلاری به سودآوری برسد، باید از استراتژی بسیار متفاوتی استفاده کنید.

اگر از استراتژی بازاریابی شرکت های بزرگ استفاده کنید. ۱۰۰۰۰ دلار شما مثل قطره‌ای در اقیانوس خواهد بود؛ بی اثر است و کاملا هدر خواهد‌رفت چون استفاده از این استراتژی در مقیاسی که شما فعالیت می‌کنید اشتباه است.

بازاریابی شرکت‌های بزرگ

از بازاریابی شرکت‌های بزرگ به عنوان بازاریابی انبوه یا «برندینگ» هم نام می‌برند. هدف این نوع تبلیغات یادآوری برند شما و نیز محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید به مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه است.

این طور تصور می‌شود که هرچه بیشتر برند خود را تبلیغ کنید، احتمال اینکه افراد، هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، برند شما رادر بالاترین سطح خودآگاهی داشته باشند بیشتر است.

اکثر بازاریابی شرکت‌های بزرگ در این دسته بندی قرار میگیرند. اگر تبلیغات برندهای بزرگ مثل کوکاکولا، نایک و اپل را دیده باشید، بازاریابی انبوه را تجربه کرده‌اید. این نوع بازاریابی موثر است، اما اجرای موفقیت آمیز آن بسیار گران‌قیمت و زمان‌بر است. لازم است تا در انواع رسانه‌ها از جمله تلویزیون، نشریات، رادیو،اینترنت و غیره به صورت مداوم و در بازه زمانی بلندمدت حضوری پررنگ داشته باشید.

این هزینه و زمان برای برندهای بزرگ مشکل ساز نیست. چون آنها بودجه بازاریابی فراوانی دارند و تیم‌های بازاریابی و خطوط محصول‌شان از سال‌ها قبل برنامه‌ریزی مشخصی دارند.

اما وقتی کسب‌وکارهای کوچک در این نوع بازاریابی اقدام به تقلید از برندهای بزرگ می‌کنند، مشکلی اساسی رخ می‌دهد.

چندباری که تبلیغ می‌کنند مثل قطره‌ای در اقیانوس است. به هیچ وجه نمی‌توانند حتی نزدیک جایگاهی شوند که به سطح خودآگاهی بازار هدفشان دست یابند. جایی که هر روزه هزاران پیام بازاریابی آنها را بمباران می‌کند. پس غرق می‌شوند و بازگشت سرمایه‌شان صفر یا ناچیز است. قربانی دیگری به جمع قربانی تبلیغات اضافه شد.

دلیلش عدم توانمندی کسب وکارهای کوچک در «برندینگ» یا تبلیغات رسانه‌ای انبوه نیست. آنها صرفا بودجه لازم برای برای تبلیغ در حجم کافی را ندارند تا بتواند اثربخش باشد. با این نوع بازاریابی احتمال شکست شما بسیار زیاد است. مگر اینکه میلیون‌ها دلار بودجه بازاریابی داشته باشید.

برندینگ، بازاریابی انبوه یا بازاریابی خودمحور شاخصه شرکت‌های بزرگ است. کسب هرگونه موفقیت با این روش به بودجه بسیار زیاد واستفاده از رسانه‌های انبوه گران قیمت نیاز دارد. پیروی از مسیر کسب‌وکارهای موفق دیگر کارهوشمندانه است، ولی باید کل استراتژی آنها را درک کنید و قادر به اجرای آن باشید. استراتژی از دید ناظر خارجی میتواند با واقعیت بسیار متفاوت باشد. اگر دنباله‌رو استراتژی هستید که مدنظرتان برسید بسیار کم است. حال بیایید ببینیم بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط به چه شکل است.

ست گادین یکی از کارآفرینان و سخنران مشهور آمریکایی است که در زمینه کسب و کار کتاب های با ارزش زیادی را نگارش کرده است. گادین بیش از ۱۸ جلد کتاب تالیف کرده است. وی مفهومی را در بازاریابی مطرح کرده است بنام بازاریابی اجازه‌ای؛ یعنی تبدیل غریبه ها به دوست‌ها به مشتری‌ها. در این کتاب مفهوم جالبی را مطرح کرده بنام اخلال‌گری که همان مفهوم بازاریابی انبوه یا برندینگ را تداعی می کند. توضیحات این مفهوم را باهم می خوانیم؛

اخلال‌گری

پیش از ظهور سیستم کارخانه‌ای و رسانه‌های انبوه، بازاریابی امری شخصی بود. مردم از مغازه‌ها یا صنعتگران محلی خرید می‌کردند و با آنها روابط شخصی داشتند؛ اما وقتی که تولید انبوه رایج شد، نوعی جدید از بازاریابی به وجود آمد. استفاده از رسانه‌های چاپی، رادیو و تلویزیون اساس رویکرد جدید بود تا پیام فروشنده را به تعداد زیادی از مصرف‌کنندگان برساند.

این رویکرد برپایه «بازاریابی اخلال گر» بود؛ زیرا کارایی هر آگهی به اخلال در آنچه فرد می‌خواند، می‌دید یا می‌شنید، بستگی داشت.

در ابتدا رویکرد استفاده از رسانه انبوه در ایجاد برندهای ملی و بین‌المللی بسیار موثر بود.  زیرا همزمان به هزاران مصرف‌کننده دسترسی داشت. اما در ۳۰ سال اخیر، میزان تبلیغات به شدت افزایش یافته و مصرف‌کنندگان را گیج کرده است. از آنجا که هر تبلیغی دیگر نمی‌تواند به راحتی متمایز و برجسته شود، تبلیغ‌گران میزان تبلیغشان را افزایش داده‌اند که خودبه‌خود به میزان مشکلات افزوده است. آگهی در تلاش برای متمایز شدن پرسروصداتر، مزاحم‌تر و مخرب‌تر شده‌اند، درحال که مصرف‌کنندگان هم به شدت اشباع، بی‌علاقه و بی‌توجه شده‌اند.

افول بازاریابی انبوه دلایل دیگری هم دارد. تعدد رسانه‌ها، بازارها را به صدها مجله و کانال تلوزیونی مختلف تقسیم کرده است. همین رشد بازارهای ویژه و تخصصی، دسترسی به حداکثر جمعیت را سخت‌تر کرده است. اگر می‌خواهید به انبوه مصرف‌کنندگان دسترسی داشته باشید، باید سایر روش‌های بازاریابی را هم امتحان کنید. خیلی از بازاریابان به جایگزین‌های گران مثل پست فیزیکی و بروشورهای تبلیغاتی روی آورده‌اند.

چرا بازاریابی محتوایی اثربخش است

بازاریابی محتوایی بهتر از بازاریابی اخلال‌گر سنتی است. زیرا راهش را از میان انبوه اطلاعات باز می‌کند و ارزان‌تر است. از آنجا که مصرف‌کنندگان زمان محدودی دارند و با انبوه اطلاعات و گزینه‌ها یخرید مواجه‌اند، خیلی دوست دارند مبلغی بپردازند، اما در وقتشان صرفه‌جویی کنند. بازاریابی محتوایی با ایجاد فرصت دریافت داوطلبانه تبلیغات، به مصرف‌کنندگان کمک می‌کند در وقت‌شان صرفه‌جویی کنند.

این روش در بازاریابی محصولات هم به شما کمک می‌کند. زیرا از آنجا که مصرف‌کنندگان شخصا برای خواندن، دیدن و گوش‌کردن به تبلیغات شما داوطلب شده‌اند.توجه بیشتری به پیامتان می‌کنند. همچنین این روش دریچه‌ای به روی بازاریابان باز می‌کند تا اطلاعاتشان را هوشمندانه‌تر ارائه کنند. زیرا دیگر لازم نیست برای جلب توجه انبوه مصرف‌کنندگان خود را به آگهی‌های کوتاه و فریبنده‌ای محدود کنند که فقط مشتری را سرگرم می‌کند و باعث فروش نمی‌شود.

بازاریابی محتوایی راه را برای یک برنامه بازاریابی بلندمدت و تعاملی باز می‌کند. و مصرف‌کنندگان فقط به خاطر توجه به پیام‌هایی که برایشان مفید است، سود و پاداش هم دریافت می‌کنند. در این روش مصرف‌کنندگان توجه بیشتری به تبلیغ می‌کنند و احتمال واکنش مثبت‌شان بیشتر می‌شود؛ زیرا این پیام‌ها سه معیار مهم آنها را دارند، یعنی برنامه‌ریزی شده، شخصی و مرتبط هستند.

مداومت اساس این رویکرد است؛ زیرا پیام تبلیغاتی در طول زمان بیشتر اثر می‌کند. پیامی که فقط یکبار ارسال می‌شود؛ حتی اگر عالی هم باشد به اندازه پیام تکراری اثر بخش نیست. مداوت، پیام را تقویت کرده و اعتماد ایجاد می‌کند.

بازاریابی محتوایی مثل قرارگذاشتن است. درواقع با خریدار احتمالی قرار می‌گذارید. با او رابطه برقرار می‌کنید و اگر قرار اول خوب پیش رفت، دوباره با او قرار می‌گذارید و نزدیک‌تر می‌شوید تا در نهایت رابطه‌ای همیشگی با او برقرار کنید که مانند ازدواج است.

استراتژی بازاریابی محتوا

بخش دوم: جذب مشتریان راغب

بسیاری از صاحبان کسب‌وکار خودشان را با تصور، که اگر محصولشان عالی است بازار از آنها خرید خواهد کرد، فریب می‌دهند. عبارت «اگر آن را بسازید، مشتریان سراغش می‌آیند» شاید به عنوان دیالوگی جذاب در فیلم ها باشد، ولی اگر به عنوان استراتژی کسب‌وکار از آن استفاده کنید موفق نخواهید شد. این استراتژی پرهزینه و احتمال شکست آن بسیار زیاد است. تاریخ پر از محصولاتی عالی است که از لحاظ تجاری شکست خورده‌اند.

محصولات خوب یا حتی عالی به تنهایی کافی نیستند. اگر به دنبال موفقیت در کسب‌وکارتان هستید، بازاریابی باید یکی از فعالیت‌های اصلی شما باشد.

از خودتان سوال کنید که چه زمانی مشتری متوجه خوب بودن محصول یا خدمات شما خواهد شد؟ پاسخ قطعا این است که: وقتی آن را بخرند. اگر آن را خریداری نکنند هیچ‌گاه متوجه خوب بودن محصولات یا خدمات شما نخواهند شد. نقل‌قول معروفی از توماس واتسون از شرکت آی‌بی‌ام هست که می‌گوید:« تا فروش انجام نشود اتفاق دیگری نخواهد افتاد.»

بنابراین، باید مفهوم مهم را کاملا درک کنیم: محصول یا خدمت خوب، ابزاری برای حفظ مشتری است. اگر ما به مشتریان خود تجربه‌ای عالی از محصول یا خدمت خود بدهیم، از ما بیشتر خرید خواهند کرد، افراد بیشتری را به ما ارجاع خواهند داد .و برند ما از طریق تبلیغات دهان به دهان مثبت تقویت خواهد شد. اما قبل از حفظ مشتری، باید درباره جذب مشتری (بخوانید بازاریابی) فکر کنیم. موفق‌ترین کارآفرینان همیشه ازبازاریابی شروع می‌کنند.

 

قیف بازاریابی محتوا

یک برنامه بازاریابی خوب ۴ مرحله مهم و اساسی دارد:

 

1. جذب: اولین فعالیت «جذب» است. ثبت اطلاعات مشتریان راغب در پایگاه داده جهت پیگیری های بعدی.
2. پرورش: فرآیندی است مه مدرم از علاقه ای مبهم به پشنهاد شما، به وضعیت اشتیاق و علاقه به معامله با شما می رسند.
3. پول‌سازی: ایجاد اعتماد کافی و نمایش ارزش کافی است برای ایجاد انگیزه در مشتریان راغب علاقه‌مند جهت خرید و تبدیل شدن به مشتری.
4. ارتقاء: ارائه تجربه ای در سطح جهانی که مشتریان خود را به طرفداران دو آتشه خود تبدیل می کنید که می خواهند هر چه بیشتر از شما خرید کنند.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

جذب مشتریان راغب

ثبت اطلاعات مشتریان راغب در پایگاه داده جهت پیگیری‌های بعدی برای موفقیت بازاریابی‌تان ضروری است. دلیلش این است که درصد بسیار کمی از مشتریان راغب ممکن است در همان لحظه آماده خرید از شما باشند. جذب مشتری راغب یعنی کنترل علاقمندی مشتریان و هموارکردن مسیر برای فروش‌های آتی.

شکار یا کشاورزی

تصور کنید شکارچی هستید. صبح بیدار می‌شوید، اسلحه‌های خود را جمع می‌کنید و راهی شکار می‌شوید. بعضی روزها با شکار برمی‌گردید و خانواده‌تان دلی از عزا در می‌آورند. سایر روزها دست خالی برمی‌گردید و خانواده‌تان گرسنه می‌مانند. هر روز فشاری برای موفقیت در شکار روی دوشتان است، جنگی همیشگی.

حال فرض کنید کشاورزید. بذر می‌کارید و منتظر دِرو می‌شوید. در طول این مدت از آنها نگهداری می‌کنید و پرورششان می‌دهید. آنها را آب می‌دهید و مراقبشان هستید. وقتی آماده شدند، شروع به درو می‌کنید. تجربه من این بوده است که اکثر کسب‌وکارها شکارچی‌اند، نه کشاورز:

• با مردم تماس سرد می‌گیرند تا کاسبی کنند.
• زمان و انرژی زیادی صرف جذب مشتری جدید می‌کنند و هر کاری برای انجام سریع‌تر معامله انجام می‌دهند.
• تبلیغاتشان غرق استیصال است چون برای تخفیف دادن و رقابت قیمتی تلاش می‌کنند تا بتوانند سریع‌تر بفروشند.
• زمان بسیار زیادی برای آویزان شدن به افرادی صرف می‌کنند که علاقه‌ای به محصول و خدمت آنها ندارند.

در بازریابی محتوایی، هدف تبلیغات نه فروش فوری از طریق آن، بلکه یافتن افرادی است که به کاری که شما می‌کنید علاقه‌مندند. وقتی مشتریان راغب پاسخ دادند، اطلاعات آنها را در پایگاه داده بر در پایگاه داده برای پیگیری‌های بعدی جمع‌آوری می‌کنید تا برایشان ایجاد ارزش کنید، جایگاه خود را به عنوان فردی قابل‌ اطمینان تثبیت و ارتباطی مبتنی بر اعتماد بنا کنید.

بعد از این کار، به عنوان پیامدی طبیعی نوبت ‌فروش (اگر برایشان مناسب باشد) می‌رسد. برای این کار نیاز به تغییر سیستم کری وجود دارد ولی درک آن واقعاً ضروری است.

چرا تلاش نکنیم تا از طریق تبلیغ به آنها بفروشیم؟ درست است که برخی از افرادی که تبلیغتان را می‌‌بینند ممکن است همان لحظه آماده خرید باشند، ولی اکثریت افراد در همان زمانی که تبلیغتان را می‌بینند، حتی اگر به کار شما علاقه‌مند باشند، آماده خرید نخواهند بود.

اگر آنها را در پایگاه داده ثبت نکنید، از دستشان می‌دهید. شاید یک ماه، شش ماه یا یک سال دیگر آماده خرید می‌شدند، اما چون تبلیغتان برای فروش «در همان زمان» طراحی شده بود آن فرصت را از دست دادید. احتمال اینکه شش ماه دیگر این تبلیغ شما را به خاطر بیاورند بسیار کم است.

این نوع بازاریابی مشابه کشاورزی است. سرمایه‌گذاری برای آینده شماست، چون با رشد پایگاه داده مشتریانتان کسب‌وکار و نتایج هم رشد خواهند کرد.

  

 

استراتژی بازاریابی محتوا

حتی در کوچک‌ترین بازار هدف نباید با همه مشتریان بالقوه یکسان رفتار کرد.

اگر همه چیز یکسان باشد، هر‌چه پول بیشتری برای بازاریابی مشتریان بالقوه با احتمال خرید زیاد خرج کنید، احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری بیشتر می‌شود.

درست مانند مثال تیراندازی که تیرهای محدودی در اختیار دارد. شما هم منابع مالی محدودی برای کمپین بازاریابی خود در اختیار دارید، پس لازم است آن را هوشمندانه سرمایه‌گذاری کنید.

  به جای برخورد یکسان با همه، آنها را غربالگری، مرتب کنید تا دیگر فقط با مشتریان بالقوه‌های که احتمال خرید آنها زیاد است سر‌وکار داشته باشیدو وقت و پول ارزشمند خود را صرف مشتریان بالقوه‌‌ای که به شما علاقه‌مند نیستند و انگیزه ندارند نکنید.

با نیروی ده برابر، که به سوی اهداف درست نشانه گرفته شده است، فکر نمی‌کنید نرخ تبدیل به خرید بهتری خواهید داشت؟ مسلماً بله.

ولی چطور می‌توان سره را از ناسره جدا کرد؟ پاسخ کوتاه این است که به آنها رشوه می‌دهیم تا خودشان اعتراف کنند!

نگران نشوید، قرار نیست پنهان‌کاری کنیم. ما «رشوه اخلاقی» پیشنهاد می‌کنیم تا خود را به ما معرفی کنند.

برای مثال، دوست عکاس ما می‌تواند یک دی‌وی‌دی رایگان به کسانی که درحال برنامه‌ریزی عروسی‌اند پیشنهاد نمونه‌کارهای خودش را ارائه کند. عنوان تبلیغاتی مناسب برای جذب مشتری راغب می‌تواند این باشد: «دی‌وی‌دی رایگان هفت اشتباه پرهزینه که هنگام انتخاب عکاس روز عروسی خود باید از آنها اجتناب کنید.»

هرکس این «رشوه اخلاقی» را درخواست کند که مشتری بالقوه‌ای است که به احتمال زیاد خرید می‌کند. با این کار حداقل نام و آدرس آنها را در پایگاه داده بازاریابی خود خواهید داشت.

به خاطر داشته باشید که هدف ایجاد مشتریان راغب است. وسوسه فروش مستقیم از تبلیغات را نادیده بگیرید. در این مرحله اولیه قرار است افرادی که علاقه‌مند و باانگیزه نیستند را جدا کنید تا پایگاه داده‌ای از مشتریان بالقوه با احتمال خرید زیاد داشته باشید.

دلیل مهم دیگری برای اجتناب از فروش مستقیم از طریق تبلیغات وجود دارد: در هر زمانی (به صورت متوسط) حدود ۳۰% از بازار هدفتان باانگیزه و آماده خریدند، اکثربازاریابی‌هایی انبوه به خرید این افراد امیدوارند. اما ۷% دیگر هستند که از خرید استقبال می‌کنند و ۳۰% دیگر که انگیزه خرید دارند، امادر حال حاضر خرید نخواهند کرد. ۳۰% بعد کسانی‌اند که علاقه‌مند نیستند و ۳۰% پایانی که محصولشما را حتی اگر رایگان بود نمی‌خواستند.

 

 

اگر برای فروش مستقیم از طریق تبلیغات تلاش کنید، ۳ درصدی را هدف گرفته‌اید که همین الان آماده خریدند و ۹۷% دیگر را از دست خواهید داد.

با ساخت تبلیغ برای جذب مشتریان راغب بازار قابل دسترس خود را به ۴۰% افزایش می‌دهید. این کار را با جذب ۳% خریدار فوری، ۷% خریدار آماده برای مذاکره و ۳۰ درصدی که درحال حاضر نه ولی در آینده به علاقه‌مندند انجام می‌دهید.

با تغییر بازار قابل دسترس خود از ۳% به ۴% اثربخشی تبلیغات خود را ۳۳۲/۱% افزایش خواهید داد.

همچنین، این کار اثری ثانویه روی مشتریانی که فوراً قصد خرید دارند خواهد داشت. آنها خواهند دید که شما برای فروختن یا تخفیف دادن محصولات و خدمات خود مستأصل نیستند و می‌بینند که در وهله اول در پی ایجاد رابطه‌اید، نه اینکه فقط روی فروش اصرار داشته باشید. این نوع بازاریابی مشابه کاشتن بذر در مزرعه است. این کار سرمایه‌گذاری برای آینده شماست، چون با رشد پایگاه داده مشتریان علاقه‌مند، نتایج و کسب‌وکار هم رشد خواهد کرد.

وقتتی آموزش دهید و تدریس کنید، فردی قابل اعتماد و متخصص دیده خواهید شد. دیگر از شما سوال نمی‌کنند، بلکه از شما پیروی خواهند کرد و این طوری حس میکنند که به سایر مردم علاقه‌ای شخصی و اصیل دارید و دوست دارید به آنها کمک کنید.

مثلاً، کمپین می‌تواند با ادعای اینکه می‌خواهید به مشتریان آموزش دهید که چطور کلاه سرشان نرود و به چه چیزی توجه کنند، مجموعه‌ای از مقالات یا ویدئوهای رایگان ارائه کند.

وقتی مشتری بالقوه شما اطلاعات ارزشمند دریافت می‌کند، تمامی وعده‌های تبلیغاتی خود را محقق کرده‌اید. با اینکار بسیار قابل اطمینان‌تر دیده می‌شوید، در جایگاه فردی متخصص قرار می‌گیرید و از رقبا متمایز خواهید شد.

شما برای دستیابی به روش سریع خود را با فشار فروش همراه نکرده‌اید. به جای این کار فرایندی را شروع کرده‌اید. که دستشان را بالا ببرند. از آنها می‌خواهید با شما ارتباط برقرار کنند تا فقط خودشان را به شما بشناسانند.

کانتنت مارکتینگ

آموزش بازاریابی محتوا

بخش سوم: فروش

تبدیل به فروش درباره ایجاد اعتماد کافی و نمایش کافی است برای ایجاد انگیزه در مشتریان راغب علاقه‌مند جهت خرید و تبدیل شدن به مشتری است. اینکه خودرا در جایگاه مناسب قرار دهید باعث آسان شدن فرایند تبدیل به خرید برای شما و مشتری‌ تان ‌می‌شود.

 

 

هر سگی گاز می‌گیرد

احتمالاً، این لطیفه را که در فیلم کلاسیک پلنگ صورتی دوباره حمله می‌کند استفاده شده شنیده باشید. در این فیلم پیترسلرز، که نقش بازرس کلوزو بیچاره را بازی ‌می‌‌کند، سگ بامزه‌ای را می‌بیند و با لهجه خنده‌دار فرانسوی خود از مردی که کنارش ایستاده می‌پرسد:«مگر نگفتی سگت گاز می‌گیر؟»

مرد سری تکان می‌دهد و می‌گوید:«نه.» کلوزو به سمت سگ می‌رود تا سگ را نوازش کندکه ناگهان به او حمله می‌کند و او راگاز می‌گیرد. سپس رو به مرد می‌کند و با عصبانیت می‌پرسد:«مگر نگفتی سگت گاز نمی‌گیرد؟!» مرد پاسخ می‌دهد: «این که سگ من نیست.»

افرادی که می‌خواهید به آنها بفروشید به دفعات گاز گرفته شده‌اند و فکر می‌کنند همه سگ‌ها گاز می‌گیرند. درواقع، تا زمانی که در صنعت کاملا شناخته‌شده نباشید حتی در قلمروی خنثی قرار ندارید، بلکه از عقب‌تر یعنی قلمروی منفی شروع می‌کنید. حتی اگر اخلاق‌مدار باشید مشتریان شما بدبین‌اند و به شما اعتماد ندارند. متاسفانه، بحث این است که مجرم هستید مگر اینکه خلافش ثابت شود و باید از این وضعیت منفی به سمت مثبت حرکت کنید و قبلا ازفروش اعتمادشان را به دست آورید.

 

 

در این بخش درباره برخی استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها برای آسان‌تر کردن فرایند فروش صحبت می‌کنیم.

 

گذار موجود مزاحم به میهمان مورد احترام

وقتی دوست عزیزتان سرزده زنگ در خانه‌تان را بزند چه حسی دارید؟ حال تفاوتش را با وقتی که در کنار خانواده‌اید یا ناهار می‌خوردی و فروشنده‌ای سر می‌رسد و می‌خواهد به شما چیزی بفروشد ببینید. تفاوت چیست؟ حالت اول میهمانی است که قدمش روی چشم جا دارد، کسی که با او رابطه و ارتباط دارید. نفر دوم آدمی مزاحم است که نمی‌دانید کیست، از کجا آمده و به احتمال زیاد چیزی را که می‌فروشد حتی نمی‌خواهید و یا به آن نیا دارید.

میهمان مورد احترام ارزش به زندگی‌تان می‌آورد ولی فروشنده مزاحم فقط آمده تا وقفه ایجاد کند و چیزی با خود ببرد. اگر می‌شد به سراغ مشتری بالقوه بروید و مثل میهمان مورد احترام با شما برخورد می‌شد و نه مزاحم، عالی نبود؟ وقتی با آغوش باز از شما استقبال شود و مشتری بالقوه عمیقاً به چیزی که پیشنهاد می‌کنید علاقه‌‌مندباشد، به یکباره فروش بسیار آسان‌تر و دلپذیرتر می‌شود. این تغییری است که دوست دارم در کسب‌وکار و بازاریابی خود بدهید. گذار از فروشنده مزاحم به میهمان مورد احترام.

اکثرکسب‌وکارها بدون اینکه اول ایجاد اعتماد کنند، سعی دارند بفروشند. یاتماس سرد می‌گیرند و یا با روش‌های قدیمی که دیگر جواب نمی‌دهند تبلیغ می‌کنند.

مشکلش این است که بدون اینکه مشتری شما و کارتان را بشناسد از او می‌خواهید تصمیم بگیرد. آنها هنوز شما را دوست ندارند و به شما اعتماد ندارند.

انگار در اولین قرار با فردی به او پیشنهاد ازدواج بدهید؛ شاید یک درهزار جواب مثبت بگیرید، ولی آیا می‌خواهید همه کسب‌وکار خودتان ر روی این این استراتژی قمار کنید؟ با این کار احتمال نهایی شدن فروشتان شاید ۱ در ۱۰ ، یا۱ در ۲۰ باشد و زمان، پول و انرژی بسیاری در راه تعامل با مشتریان فاقد صلاحیت از دست خواهید داد. همچنین، پول زیادی بابت تبلیغات ضعیف هدر می‌دهید.

به صورت کلی تبلیغ می‌کنید و کاری می‌کنید مردم با شما تماس بگیرند و به آنها می‌گویید:« حتما می‌آیم و مشکلتان را بررسی می‌کنم» یا «حتما هر کمکی از دستم بر بیاید در خدمتم.» مشکل اینجاست که آنها به سختی شما را می‌شناسند و احتمالاً فقط براساس قیمت خرید می‌کنند، پس میزان تبدیل به خرید شما احتملاً پایین‌تر از سطحی قرار می‌گیرد که می‌توانست باشد.

در این مرحله بسیاری از صاحبان کسب‌وکار به ماده مخدر «امید» آلوده می‌شوند. امید «ماده مخدری» است که در بدنتان حرکت می‌کند و اینجاست که «فکر می‌کنید» مشتری بالقوه علاقه‌مندی دارید که به شما سیگنال‌های مثبت می‌فرستد ولی قصد خرید از شما را ندارد. این ماده مخدر معمولاً وقتی مشتری به شما می‌گوید:«اطلاعات بیشتری به من بدهید…»، «قیمت حدودی‌اش را به من اعلام کنید…» یا «می‌خواهم بیشتر درباره محصولتان بدانم…» فعال می‌شود. متوجه منظور من شدید، یا نه؟ کسی با دفترتان تماس می‌گیرد و به چیزی که پیشنهاد می‌کنید علاقه نشان می‌دهد و ناگهان «هیجان زده» می‌شوید که قرار است فروش بعدی‌تان اتفاق بیفتد.

چند روز یا چند هفته بعد از اینکه پیگر آنها شدید دچار «سکوت درمانی» می‌شوید. مکالمه‌های خوبی با آنها داشته‌اید و آنها به پیشنهادهای شما علاقه نشان داده‌اند و ناگهان همه چیز ازهم می‌پاشد و سرد می‌شود. یکی دو بار تلاش می‌کنید با آنها تماس بگیرید. حتی ایمیل یادآوری هم می‌فرستید ولی خبری نمی‌شود. انگار مشتری غیب شده است. متوجه می‌شوید که به نحوی فروش را از دست داده‌اید و نمی‌دانید کجای کار را اشتباه کرده‌اید یا ایراد محصولتان چیست. این اتفاق باعث می‌شود فروش حس بد و دردناکی به شما بدهد.

ماده مخدر امید خطرناک است، چون مبتنی بر حقیقتی نیست که واقعا از ذهن مشتری بالقوه می‌گذرد. هرچه زودتر بدن خود ر «سم زدایی» کنید، زودتر از هدر دادن وقت خود برای مشتریانی که محصولتان مناسب آنها نیست دست می‌کشید.

در طول سال‌ها، مشتریان بیشتر و بیشتر دچار دیرباوری شده‌اند. آن‌قدر آسیب خورده‌اند که دیگر شما را باور نمی‌کنند. پس مشکل این است که شما حتی از صفر شروع نمی‌کنید، بلکه از قلمروی منفی آغاز می‌کنید. و رویکرد قدیمی«معامله را تمام من، تمام کن، تمام کن… بفروش، بفروش، بفروش» مثل سابق جواب نمی‌دهد. چون مشتریانِ بالقوه به شمااعتماد ندادند، شما را نادیده می‌گیرند و قدمی برنخواهد داشت.

به جای آن باید به سراغ مدل آموزش، آموزش، آموزش بروید. با آموزش دادن اعتمادسازی می‌کنید. با آموزش دادن حرفه‌ای چلوه می‌کنید. با آموزش دادن رابطه می‌سازید. با آموزش فرایند فروش هم برای شما و هم برای مشتری بسیار آسان‌تر می‌شود.

به جای تلاش برای فروش یکباره به خوانندگانتان باید به آنها چیزی ارزشمند ارائه کنید. درباره مشکل‌شان به آنها آموزش دهد.

مقاله رایگان، سی‌دی رایگان، وبینار آنلاین و غیره همگی ابزارهای عالی آموزشی‌اند که می‌توانید از آنها استفاده کنید.

به تاخیر انداختن فروش دو مزیت دارد. اول اینکه نشان می‌دهد شما قبل از اینکه چیزی بگیرید، چیزی ارائه می‌کنید و با این کار مقاومت مشتری در برابر خرید کمتر می‌شود. دوم اینکه شما را فردی ماهر و متخصص نشان می‌دهد. درباره‌اش فکر کنید.خودتان ترجیح می‌دهید از چه کسی خرید کنید؟ فروشنده‌ای مُصر که دربه‌در به دنبال پورسانت بعدی‌اش است یا آموزگاری متخصص که علاقه‌مندی‌های شما در قلبش جای دارد و می‌خواهد در حل مشکلتان کمکتان کند؟

باید دست از فروختن بکشید و شروع کنید به آموزش دادن، مشاوره دادن و نصحیت کردنمشتریان بالقوه درباره مزایای محصولات و خدماتتان نسبت به تمامی رقبادر حوزه کاری‌تان.

بهتر است جمله قبل را دوباره بخوانید، چون می‌تواند برایتان درآمد بسیاری به همراه داشته باشد.

 

برنامه ریزی و استراتژی محتوا

چهار سوال اساسی

در طی فرایند فروش، یک مکالمه دروتی غیرکلامی اتفاق می‌افتد.

هر چقدر هم که حس اعتماد و اصمینان را به جهان اطراف خودمان ساطع کنیم. باز هم ترس، بدگمانی، و حس عدم امنیت در ضمیرمان به جولان در خواهد آمد. حتی در درون و باطن توفانی‌ترین و از خود راضی‌ترین افرادی که می‌شناسید نیز مکالمه غیرکلامی همواره در حال انجام است. ترس و حس عدم اطمینان، همواره به طرزی خاموش در گوش شخص چنین می‌خوانند که:

• آیا مردم از من متفرند؟
• باور نمی‌کنم که چنین حرفی از دهانم خارج شد. آیا این حرف از نظر دیگران احمقانه به نظر می‌رسد؟
• آیا او مرا دوست دارد؟
• آیا در این شلوار چاق‌تر به نظر می‌رسم؟

 

هر وقت که شخصی تصمیم می‌گیرد هر نوع خریدی را انجام دهد و در موردش تصمیم بگیرد یک نوع از این مکالمه در ضمیر وی شکل می‌گیرد. هرگز از اهمیت این مکالمه غیرکلامی درونی غافل نشوید و آن را دست کم نگیرید. اگر به راحتی و آسایش خریداران توجه نکنید، کارتان به عنوان یک فروشنده بسیار بسیار دشوارتر خواهد شد.

و البته اگر قصد داشته باشید با زیرکی کارتان را پیش ببرید و صدای جلزو ولز را به جای کباب واقعی به مشتریان بفروشید. عواقب و پیامدهای این کار – عواقبی که بعداً به صورت یک خریدار کاملاً ناراضی و عصبانی دامن‌گیرتان خواهد شد- بسیار بدتر از آن خواهد بود که اصلاً هیچ خرید و فروشی صورت نگیرد.

پس با توجه به دانستن این نکته که یک مکالمه غیرکلامی درونی در حال شکل‌گیری است، پیشنهادی که ارائه می‌دهید باید به این چهار سوال اساسی پاسخ بدهد. این چهار سوال اساسی در واقع همان مکالمه غیرکلامی درونی هستند که در ضمیر مشتری احتمالی‌تان در زمانی که قصد دارید چیزی به او بفروشید اتفاق می‌افتد.

دو سوال اول عبارتند از:

• سوال شماره ۱: سعی داری چه چیزی به من بفروشی؟
• سوال شماره ۲: به چه قیمتی؟

 

اجازه بدهید این دو سوال را با هم و به طور توأما بررسی کنیم. اگراین دو سوال در کنار هم گذاشته شوند. گویی خریدار از شما سوال می‌کند که، «پیشنهاد شما چیست؟» نحوه برقراری ارتباط و پاسخ شما به این سوال‌ها باید طوری باشد که ضمیر این شخص را مطمئن سازد که شما کالایی با کفیت مناسب را با یک قیمت منطقی به شخص پیشنهاد می‌کنید.

پنج هزار تومان به من بده، من هم به تو یک لیوان آب می‌دهم.

پنجاه میلیون تومان به من بده تا آپاندیس متورم شده‌ات را از بدنت خارج نمایم.

اگر در هسته و مرکز یک فرآیند فروش، پیشنهادی مناسب یا عادلانه وجود نداشته باشد. تنها افراد احمق ونادان ممکن است آن کالا یا خدمات را خریداری کنند. و اگر موفق شدید که کسی را گول بزنید تا محصول‌تان را خریداری کند، مطمئن باشید که آن شخص برای مدتی طولانی مشتری‌تان باقی نخواهد ماند. کسب‌وکار که بر چنین پایه متزلزلی پایه ریزی شده باشد، دوام چندانی نخواهد یافت.

می‌توان یک آدم ساده‌لوح را متقاعد نمود که محصول نامناسبی را خریداری کند، اما این کار فقط یک بار قابل انجام است.

یک استادکار و فروشنده مجرب _ کسی که می‌داند چگونه باید پیشنهادهای با کیفیت عرضه کند_ برای بار اول مشتری‌اش را شگفت زده می‌کند و برای بارهای بعدی نیز همچنان او را شگفت‌زده و هیجان زده باقی نگه می‌دارد تا هم فروشنده و هم خریدار، پا به پای هم رشد کنند. سرمایه‌ها و سودهای میلیونی و میلیاردی به این صورت به وجود می‌آیند.

وقتی پیشنهادتان مشخص گردید، هنوز دو سوال دیگر وجود دارند که باید در ذهن مشتتری احتمالی، پاسخ مناسبی برای‌شان وجود داشته باشد.

• سوال شماره ۳: چرا باید حرفت را باور کنم؟

راستی، چراباید کسی حرف شما را باور کند؟

این سوال به مسأله عدم امنیت و اعتماد خریدار بازر می‌گردد.گاهی اوقات، پیشنهاد ارائه شده در وهله اول کاملا خوب ومنطقی به نظر می‌رسد، اما یک مشکل نهفته درمورد آن وجود دارد_ آنها آن قدر خوب و رویایی هستند که به نظر نمی‌رسد واقعی باشند.

مردم باید اول باور کنند با یک فرد شالارتان که روغن مار تقلبی به فروش می‌رساند رو به رو نیستند تا راضی شوند به آن شخص پول بپردازند. یک پیشنهاد تنها موقعی موفق عمل می‌کند که اعتباری در پس آن وجود داشته باشد. باز هم تنها یک فرد نادان نیازی ندارید.

• سوال شماره ۴: چه نفعی برایم دارد؟

یک لحظه صبر کن … ما همین الآن پاسخ این سوال را داریم که، «سعی داری چه چیزی به من بفروشی؟»، مگر این همان سوال نیست؟

نه دقیقاً. وقتی مردم سوال می‌کنند که «چه نفعی برای من دارد؟» سعی دارند بفهمند چه مزیت‌هایی از طریق این پیشنهاد برای آنها ایجاد می‌شود. مردم محصولات را خریداری می‌کنند، ولی چیزی که می‌خواهد «منافع» آن محصولات است. مردم لباسهای مارک‌دار می‌خرند، اما چیزی که باعث می‌شود این کار را انجام دهند،پرستیژ و وجهه‌ای است که از این طریق نصیب‌شان می‌شود.

شما غذای سالم خریداری می‌کنید، اما چیزی که واقعا در پی آن هستید داشتین یک زندگی بهتر و سالم‌تر و طولانی‌تر است.

از نظراغلب بازاریاب‌ها، این سوال اصلی‌ترین سوالی است که باید به آن پاسخ داده شود. اهمیت این سوال کاملا روشن است_ اگر هیچ نفعی برای من ندارد، چرا باید وقتم را تلف کنم و به صحبت‌های تو گوش بدهم؟

این سوال به قدری ذهن بازریاب‌ها را به خود معطوف کرده است که آن را به شکل “WIFM” خلاصه کرده‌ایم. اما با این وجود، توجه‌کردن به این سوال به تنهایی، کاری احمقانه است.

همان بازاریاب‌هایی که به اشتباه به شما می‌گویند « جلز و ولز را به جای کباب واقعی بفروش» به شما خواهند گفت،« منافع محصول خود را بفروش، نه ویژگی‌های آن را.» این رویکرد در واقع در کوتاه مدت می تواند موثر باشد، ولی در دراز مدت قطعا چنی نخواهد بود.

چرا ؟

یک اصل متعارف یا بدیهی در بازاریابی وجود دارد که می گوید: «مردم بر اساس احساسات و عواطف خود تصمیم می گیرند و سپس با استفاده از منطق خود آن را توجیه می کنند.»

 

پرورش مشتریان بالقوه به وسیله شبکه های اجتماعی

 

مردم چرا خرید می کنند؟

تئوری انتخاب معتقد است هر آنچه از ما سر می‌زند یک رفتار است: غذخوردن یک رفتار است، دعواکردن یک رفتار است. دیر سر قراررفتن یک رفتار است، خشمگین شدن یک رفتار است، غمگین و افسرده‌شدنیک رفتار است، نگران و مضطرب‌شدن یک رفتار است، هذیان یک بیمار سایکوز نیز یک رفتار است. و همه رفتارها:

• از درون ما برانگیخته می‌شوند و معطوف به هدفی‌اند.
• هدف هر رفتار، ارضای یکی از پنج نیاز اساسی ماست:

1. عشق و احساس تعلق
2.  قدرت
3.  تفریح
4.  آزادی
5. بقا و زنده‌ماندن.

توانایی ما در شروع به ارضای نیازهایمان_ قبل از آنکه بدانیم چه می‌کنیم یا چرا این کار را می‌کنیم _ یکی از عجایب طبیعت است.

تکامل، ژن‌هایی در اختیار انسان و دیگر حیوانات سطوح بالا قرار داده که به ما توانایی احساس‌کردن بخشیده است. بر پایه این توانایی، اولین چیزی که می‌دانیم و بیش از هر چیز دیگری خواهیم دانست این است که چه احساسی داریم.

از آن‌جا که ما نسبت به جانداران دیگر، متنوع‌تر و پیچیده‌ترین نیازها را داریم، دامنه احساسات ما نیز بسیار گسترده است. اما صرف‌نظر از میزان پیچیدگی احساسات ما، چه احساس خوب داشته باشیم چه احساس بد، به یاد می‌آوریم که به هنگام تجربه احساس خوب و یا بد چه می‌کردیم یا مشغول چه کاری بودیم و براساس خاطرات و یادآوری‌ها تلاش می‌کنیم تا جای ممکن، احساس خوب داشته باشیم و تا جایی که درتوان ما هست از تجربه احساس بد اجتناب کنیم.

 

 

استراتژی‌های اعتمادسازی

اگر از اکثر افراد بپرسید به شما خواهند گفت که از کار کردن با شرکت‌های بزرگ و احمق بیزارند. خدمات ضعیف، کارکنان بی‌اعتنا، مدیریت غیرقابل دسترس همه نشانه شرکت‌های بزرگ‌اند. ولی به دلایلی، درحالی که می‌دانمی شاید گزینه‌های بسیار بهتری هم وجودداشته باشند، بازهم با آنها کار می‌کنیم.

یکی از مهم‌ترین دلایلش آسایش است. چون درحالی که ممکن است تجربه عالی به همراه نداشته باشد ولی احتمالاً افتضاح هم نخواهد بود. اصطلاحی هست که میگوید: «شیطانی که می‌شناسی بهتر از شیطانی است که نمی‌شناسی.» اپراتورهای کلاهبردار و فروشنده‌های روغن مار باعث شده‌اند اکثر مردم به صورت پیش‌فرض به کسب‌وکارهای کوچک بی‌اعتماد باشند. مردم می‌دانند که شرکت‌های بزرگ ممکن است بهترین خدمات را به آنها ارائه ندهند ولی احتمالاً سرشان کلاه نمی‌گذارند.

اگر صاحب کسب‌وکاری کوچک‌اید، همین اول کار با اشکال مواجه می‌شوید. مشتری‌ای که در حال بررسی دقیق برای خرید از شماست ممکن است به این نتیجه برسد که شما قابل‌اعتمادید و خدمات عالی ارائه می‌کنید ولی اکثریت قریب به اتفاق مشتریان این زحمت را به خود نمی‌دهند. مشتریان اغلب سرسری نگاهی می‌کنند و از روی ظاهرتان شما را قضاوت می‌کنند.

به همین خاطر است که اهمیت اینکه کسب‌وکارتان را طوری ارائه کنید که نشان‌دهنده اعتماد و اطمینان باشد. هر روز بیشتر از قبل می‌شود. استفاده استراتژیک راهی برای هموار کردن زمین مسابقه است.

وب سایت

وب‌سایت شما احتمالاً یکی از اولین محل‌هایی است که مشتریان بالقوه به آن سر می‌زنند تا شما را بشناسند. مراقب سیگنال‌های زیر باشید، چون به مشتریان بالقوه که پتانسیل خرید از شما را دارند با صدای بلند اعلام می‌کند که کوچک یا به طور بالقوه غیرقابل اعتمادید:

• نبود شماره‌تلفن. شماره‌تلفن باید اول هر صفحه وجود داشته باشد.(+)
• نبود سیاست حفظ حریم شخصی و /یا شرایط استفاده. قالب‌های آماده برای این موارد همه جا در دسترس‌اند.(+)
• طراحی ضعیف یا با ظاهر ارزان قیمت. طراحی را دست کم نگیرید. حتی اگر خودتان سایت را می‌سازید،از قالب‌های جذاب و با کاربرد آسان آماده‌ای که با هزینه‌های بسیار کم در دسترس‌اند استفاده کنید.

 

دلیل

سه نوع دلیل وجود دارد که از طریق آنها می‌توانید اعتبار پیشنهادتان را تقویت نمایید.

یکی از این دلایل، دلیل اجتماعی است. این کار معمولاً از طریق گواهی‌نامه‌ها و نظرسنجی‌هایی انجام می‌شود که نشان می‌دهند افرادی وجود دارند که این محصول را امتحان کرده‌اند و از آن راضی بوده‌اند.

یک گواهی خوب بایدحاوی مشخصه‌ای باشد که نشان دهد شما آن را خودتان به وجود نیاورده‌اید- مثل یک آدرس ایمیل، یا یک عکس. اگر قصد دارید بگویید نازنین از کرج عاشق محصولات ما است، باید نشان دهید که او یک شخص حقیقی است، نه زائیده تخیلات بخش بازاریابی‌تان.

یکی دیگر از این دلایل، دلیل فنی است.آیا موثر بودن محصول‌تان از نظر علمی تایید شده است؟ آیا آزمایشاتی انجام داده اید که نشان می دهد. محصول‌تان واقعاً به اهداف مورد نظرش دست یافته است؟ در این مورد نیز باید این مدارک و گواهی‌ها را به شکلی باورپذیر ارائه دهید، در غیر این صورت ممکن است به جای تقویت اعتبارتان، آن را کاملاً از بین ببرید.

دلیل آخر نیز، دلیل داده‌ای و مبتنی بر واقعیات است. وقتی محصولی را عرضه می‌کنید، آیا راجع به این مساله تحقیق می‌کنید که ارزش یامحبوبیت محصول‌های مشابه در طی زمان چقدر افزایش یافته است؟ آن دسته از کسب‌وکارهایی که کالاهای گرانقیمت می‌فروشند معمولاً این کار را انجام می‌دهند. تا نشان دهند که خرید این محصول می‌تواند چه سرمایه‌گذاری خوبی باشد.