اسفند
رشد کسب و کار
شبکه سازی در کسب و کار
شبکه‌سازی در کسب و کار
شبکه‌سازی انسانی الزاما نباید پیچیده باشد، اما برای به دست‌آوردن بهترین نتایج شما باید سازمان یافته‌باشید. هنگام شبکه‌سازی ایجاد شتاب لازم و حفظ آن بسیار مهم است. اگر منتظرید که دیگران با شما تماس بگیرند، شاید این اتفاق هرگز نیفتد، پس برای مدیریت زمان خود و مشخصات رابطان یک سیستم ایجاد کنید.
روش های شبکه سازی
قدم‌اول:
با استفاده از اصل پارتو خود را آماده کنید در سال ۱۹۰۶ اقتصاددان ایتالیایی ویلفردو پارتو Vilfredo Pareto) ) متوجه شد که ۸۰ درصد از زمین ها در ایتالیا متعلق به ۲۰ درصد از مردم هستند. بعد متوجه‌شد که این نسبت در مورد سایر جنبه‌های زندگی نیز صادق است، از آن زمان به بعد، این مفهوم به نام اصل “پارتو یا۲۰/۸۰ مشهور شد.
در این جا تعدادی از کاربردهای قانون۲۰/۸۰ را ذکر می‌کنیم:
- آیا ۲۰ درصد از نیروی کارتان ۸۰ درصد درآمد شما را ایجاد می‌کند؟
- آیا ۲۰ درصد از محصولات شما ۸۰درصد فروش‌تان را تشکیل می‌دهند؟
- آیا ۸۰ درصد از بازدید‌کنندگان پایگاه اینترنتی شما فقط ۲۰ درصد از صفحات آن را مرور می‌کنند؟
برنامه‌ریزی خوب و آماده‌سازی از شرایط اصلی، یک شبکه‌سازی موثر هستند. با استفاده از اصل “پارتو مشتریان خود را ارزیابی کنید و احتمالا به این نتیجه خواهید رسید که ۸۰ درصد از درآمدتان توسط ۲۰ درصد از مشتریان شما ایجاد می‌شود. برعکس ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از وقت شما را می گیرند و مانع تمرکز شما بر موضوعات پر اهمیت می‌شوند که می‌توانند شما را قادر کنند تا در زمان تعیین‌شده، به اهداف کسبوکارتان برسید.
البته شبکه‌سازی‌انسانی، فقط رفتن به مراسم یا پیوستن به گروه.های اینترنتی نیست؛ شما در حال حاضر نیز دوایر رابطان شخصی و رابطان تجاری موجود خود را دارید. آیا آنها به سختی برای شما کار می‌کنند؟ شبکه‌سازی در خلاء انجام نمی.گیرد.
شما باید آن را به عنوان جزیی البته جزئی مهم از کل راهبرد بازاریابی و کسبوکارتان ببینید. مثال طناب که قوی‌تر از اجزای خود یعنی ریسمان‌های به‌هم پیوسته است این موضوع را خوب روشن می‌کند. یک اداره که در جهت یک هدف مشترک فعالیت می‌کند بسیار مؤثرتر از یک نفر است که با تمام توان شبکه‌سازی انجام می.دهد اما نتیجه لازم را نمی‌گیرد و به یأس دچار می‌شود.
قدم دوم
کسبوکار خود را تحلیل کنید برای حصول اطمینان از این که کسب.وکار شما از رابطان شما بهره‌مند می‌شود، خود را سازماندهی کنید و دریابید که:
- رابطان شما کیستند
- چگونه به فعالیت.های روزمره و درآمد شما کمک می‌کنند
اجازه ندهید فکر وسوسه‌آمیز برای‌من چه سودی دارد؛ بر شما غلبه کند. این یک خیابان دوطرفه است و شما باید به کسب وکار رابطان خود کمک کنید اگر انتظار دارید که آنها به کسبوکار شما کمک کنند. چگونه می‌توانید به طور مؤثر این کار را انجام دهید؟
تمرین:
به کسب و کار خود بنگرید و دریابید که قانون۲۰/۸۰ چگونه کار می‌کند. آن گاه می‌توانید تمرکز خود را به زمینه هایی معطوف کنید که بیش ترین نتیجه را حاصل می‌کنند. اگر این کار یکی از خسته‌کننده‌ترین کارهای روی زمین به نظر می‌رسد از مدیر مالی یا حسابدارتان بخواهید به شما کمک کنند. این کار، برای آنها آسان است و قدر مسلم است که زوایای تاریک بسیاری از کسبوکار شما را روشن خواهدکرد. شبکه.های داخلی شما به آنهایی که در شرکت یا تیم شما از نزدیک با شما کار می‌کنند . به همان اندازه شبکه‌های خارجی شما مهم هستند. برای این که کاربرد قانون۲۰/۸۰ را در کسبوکار خودتان مشخص کنید، سؤالات زیر را می‌توانید طرح کنید:
- ۱۰ مشتری عمده‌ی من چه کسانی هستند؟
- كل مشتریانم چه قدر درآمد برای من ایجاد می‌کنند؟
- ۱۰ مشتری عمده.ی من چه قدر درآمد برای من ایجاد می‌کنند ؟
- چه قدر از وقتم را صرف ۱۰ مشتری عمده‌ی خود می‌کنم؟
- چند مشتری جدید در ۶ ماه گذشته به مشتریانم اضافه شده‌اند؟
قدم‌سوم
تصمیم بگیرید توجه تان به هر گروه از رابطان چگونه خواهدبود از آن‌جایی که وقت طلاست، آن را با تدبیر در میان گروه‌های رابطان خود تقسیم کنید. مشتریان کلیدی – آنهایی که به احتمال زیاد بیشترین درآمد را نصیب کسب.وکار شما خواهند کرد و با ارزشمندترین اطلاعات را به شما خواهند داد . به طور مسلم در صدر فهرست جای خواهند داشت. در این جا پیشنهادهایی می‌کنیم که چگونه آنها را هدف بگیرید. البته شما باید این پیشنهادها را با شرایط خود تطبيق دهید. اما به هر حال، سرنخ‌هایی را به دست شما خواهند داد.
مشتریان کلیدی
- ماهی یک بار با آنها ناهار یا شام بخورید.
- آنها را به مراسم فصلی شرکت دعوت کنید.
- آنها را ماهی دو بار به مراسم شبکه‌سازی جدید – مرتبط دعوت کنید.
- نام آنها را به فهرست ارسال نامه‌های خود ارسال کنید (اگر نام آنها در گذشته در فهرست نبوده‌است باید قبلا از آنها اجازه بگیرید).
- بررسی سالانه ی کسبوکار با نشست هیئت مدیره هر دو شرکت.
- از آنها بخواهید شما را به فهرست ارسال نامه‌های خود اضافه‌کنند تا تغییرات جدید را دریافت‌کنید.
مشتریان هدف
- مراسم فصلی شرکت.
- نام آنها را به فهرست دریافت راهنمایی‌های مهم اضافه کنید. ابتدا خودتان با آنها تماس بگیرید، موضوع را شرح‌دهید و از آنها دعوت‌کنید تا در فهرست شما قرار بگیرند.
- به طور ماهانه، اطلاعات رقابتی را برای آنها بفرستید.
- برای دریافت خبرنامه ماهانه آنها ثبت‌نام کنید – به نیازهای‌تجاری و اهداف آنها گوش دهید.
- تصمیم‌گیرهای اصلی را شناسایی و با آنها ملاقات‌کنید.
- تا قبل از پایان سال، فروش را انجام دهید.
رابطان بازاریابی / مطبوعاتی
- ماهانه به طور تلفنی یا رو در رو صحبت کنید.
- اگر درخواست کردند برایشان سرمقاله بنویسید.
- به طور فصلی یا سالانه مراسم سازمانی برگزار کنید.
- آنها را به مراسم شبکه‌سازی انسانی که برایشان جدید است دعوت کنید – به آنها کمک کنید تا شبکه‌ی خود را توسعه‌دهند.
- کسانی که دیگر با آنها ارتباط ندارید با یک بار آنها را ملاقات کرده‌اید.
- هر هفته با ده نفر از آنها تماس بگیرید تا میزان تمایل آنها را به قرارداشتن در فهرست دریافت‌کنندگان راهنمایی‌های مهم خودتان اندازه بگیرید و ارتباطی میان کسب‌و ار دو طرف برای روز مبادا ایجاد کنید.
- اسامی آنها را به فهرست مشتریان هدف اضافه کنید و با آنها قرارملاقات بگذارید.
- آنها را به مراسم شبکه‌سازی انسانی مرتبط دعوت کنید..
- اگر لازم باشد آنها را از فهرست رابطان حذف کنید.
قدم چهارم: به شبکه‌های مرتبط بپیوندید
بعد از این که تصمیم گرفتید برای هر گروه از رابطان چه نتیجه.ای را می‌خواهید داشته‌باشید، حالا می‌توانید مشخص‌کنید کدام مراسم یا فعالیت شبکه‌سازی‌انسانی می‌تواند به برنامه‌ی کسبوکار شما فایده برساند. یادتان باشد که شما اهداف شخصی نیز دارید و وقتی دارید برای مراسمی ثبت‌نام می‌کنید آنها را مدنظر داشته‌باشید؛ اگر شما تعهدات خانوادگی دارید، ممکن است فقط بخشی از ساعات روز بتوانید در مراسم شرکت کنید. در خصوص آن چه می‌توانید انجام‌دهید، واقع‌بین باشید.
با پیوستن به شبکه‌های مرتبط، شما برای کسبوکار خود و دیگران شتاب مثبت ایجاد می‌کنید. اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید به مجلات صنفی مرتبط با صنعت خاص خود رجوع کنید؛ به طور اطمینان در آن جا فرصت‌هایی برای شبکه‌سازی وجود دارند، هرچند که با نام‌های دیگری مطرح شده‌باشند. برای مثال، ” گروه‌های علاقه‌مند به یک موضوع خاصه اغلب یک شبکه هستند در اینترنت، به دنبال پایگاه‌های اینترنتی مرتبط با صنعت خود بگردید و ببینید. چه چیزهایی را عرضه می‌کنند. فرصت‌های موجود در خبرنامه‌ها را نیز نادیده نگیرید. آنها به طور معمول، جزییات مراسم مرتبط با صنعت و گروه‌های شبکه‌ای را منتشر می‌کنند و اکثر آنها هم رایگان هستند.
تمرین:
فهرستی تهیه کنید یا نموداری بکشید از شبکه‌های کاری مرتبط با مشتریان هدف با مشتریان کلیدی خود، یا اگر این فهرست کوتاه است، فهرستی از تمام مشتریانتان. نام هر شبکه‌ی دیگری را که به آن تعلق دارید، خواه رودررو، خواه اینترنتی، به این فهرست اضافه کنید.
- بگردید به دنبال ارتباطات فعال و مثبت میان انواع مشتریان یا گروه‌های مشتریان و همین‌طور دیگر گروه‌ها که بیشترین درآمد را برای کسبوکار شما ایجاد کرده‌اند.
- ببینید شما به چند تا از این ارتباطات کمک کرده‌اید.
- توجه کنید که مشتریان کلیدی شما کجا دیده می‌شوند.
- ببینید چه الگوهای منظمی در میان آنها می‌توانید به‌دست‌آورید.
- آیا به شبکه‌هایی تعلق دارید که منابع شما را می‌بلعند، اما کمکی به برنامه کسبوکار شما نمی‌کنند.
- کدام شبکه‌ها بیشتر از همه برای شما انگیزه ایجاد می‌کنند.
- چه چیزی غایب است؟
- چه کسی غایب است؟
پس از آن که اطلاعات مربوط به این تمرین را جمع کردید تصویر بسیار روشن‌تری خواهید داشت از این که از چه نوع شبکه‌هایی باید حمایت کنید. اگر تلاش دارید که به بازارهای جدیدی راه پیدا کنید، برای به‌دست‌آوردن اطلاعات، نگاهی به انتشارات صنفی آنها بیندازید. مسلم است که آنجا گروه‌ها و جلسه‌هایی هستند که به اهداف کسبوکار شما کمک خواهند کرد.
قدم‌پنجم: و به‌دردنخورها را دور بینداز
گرفتن تصمیم برای ترک یک شبکه به درد نخور به‌همان اندازد است که جستجو به دنبال شبکه‌های جدید و مهیج. برای مثال شما عن چند شبکه هستید که خبرنامه ماهانه‌اش را بدون آن که به آن نگاه کند دور می‌اندازید؟ آیا این حرف به نظرتان آشنا می‌آید؟ پس عضویت خود را لغو کنید.
وقت شما گران‌بها است، پس بیشترین استفاده را از آن بنمایید. روزی یکی از دوستانم گفت: “گمان نمی‌کنم عضو آن گروه بشوم؛ برای توانایی من در انجام کارها حدی وجود دارد و این حرف در گوش من چون موسیقی بود. او یک شبکه‌ساز برجسته است و ارزش قدمی برای گروه برداشتن را می‌داند و نمی‌خواهد مردد به یک گروه بپیوندد او ارزش گروه‌هایی را هم که در حال حاضر به آنها تعلق دارد می‌داند.
آقای “مایز وندر رو” که یک مهندس معمار است اصطلاحی را به میان جمع ما آورد: “كم‌تر، زیادتر است” و اگر در هنگام پیوستن یا ترک یک گروه این رویکرد را به کار بگیرید به نفع شما خواهدبود. شما قادر خواهیدبود بیشترین استفاده را از رابطان خود ببرید اگر تمرکز خود را بر روی گروه‌هایی قرار دهید که به کسبوکار شما مرتبط هستند.
با همین منطق شما به یک گروه کوچک‌تر می‌توانید بیشتر کمک کنید و در نتیجه آنها نیز به شما بیشتر کمک خواهندکرد. مسلما “کم‌تر” در عمل معنى “بیشتر” خواهد داد. البته شما باید صبور و در عین حال واقع‌بین باشید و به بودجه‌ی خودتان برای شبکه‌سازی توجه داشته‌باشید.
قدم‌ششم: اثربخشی هر شبکه را اندازه بگیرید
اگر هر مدیر‌فروشی در روی زمین به خاطر هر بار گفتن این جمله که “من نمی‌توانم بگویم که این شبکه چقدر اثربخش است اما می‌دانم که ارزشش را دارد، یک پوند دریافت می‌کرد اکنون تعداد میلیونرهای در هر کیلومتر مربع زمین خیلی بیشتر بودند. البته اندازه‌گیری اثربخشی یک گروه همیشه آسان نیست چرا که بخشی از این ارزیابی ذهنی است.
در این جا هدف افزودن عینیت به موضوع و ارتباط‌دادن شبکه به برنامه کسبوکار شماست. با گریز از نتیجه شلیک تیرها در تاریکی و دل‌بستن به بخت و اقبال در شبکه‌سازی، می‌توانید بخشی از این ذهن‌گرایی را حذف‌کنید.
من می‌پذیرم که همه‌ی ما انسان هستیم و برای بسیاری از ما تعامل انسان‌ها موجب خلق پویایی و شتابی است که هر چند ملموس است اما در هنگام ارزیابی بازگشت سرمایه لزوما به آسانی قابل کمی‌نمودن نیست.
موضوع ذهنیت را به طور موقت رها کنید و به موضوع بازگشت سرمایه‌ای که شبکه‌سازی شما ایجاد می‌کند فکر کنید. بر اساس گفته‌ی اداره دارایی دولت آمریکا روش محاسبه‌ی بازگشت سرمایه چنین است: سودسالانه تقسیم بر میزان سرمایه.گذاری با انجام تمرین زیر می‌توانید ارزش شبکه‌سازی خود را اندازه‌بگیرید.
تمرین:
این تمرین راه بسیارخوبی برای نتیجه عینی گرفتن در خصوص نتایج‌مالی واقعی فعالیت‌های شبکه‌سازی شما است. جدولی مشابه جدول زیر بکشید و مواردی را که مرتبط با کسبوکار شما است به مرور به آن اضافه کنید.
حتی اگر تصمیم بگیرید در آن گروه‌هایی که عضو هستید باقی‌بمانید، حداقل حالا به ارزش آنها پی‌برده‌اید. مثل هر چیز دیگری عضویت خود را به طور سالانه بازبینی‌کنید.
۳۸درصد از اهالی کسبوکار در طی ماه در ۴ تا ۶درصد از مراسم شبکه‌سازی حضور می‌یابند، و ۱۵ درصد از آنان در ۱ تا ۳ مراسم در ماه شرکت می‌کنند. هزینه‌ها به‌سرعت افزایش می‌یابند و کشیدن یک جدول این‌چنینی برای شما نقطه شروعی است برای اندازه‌گیری ارزش شبکه‌هایی که در آنها عضو هستید. هم‌چنین به شما در برنامه‌ریزی بودجه کمک می‌کند.
در شبکه‌های رسمی که افراد رو در رو ملاقات می‌کنند اغلب به منظور پرداخت هزینه‌های اجاره‌ی مکان و پذیرایی، اعضا باید حق عضویت هفتگی یا ماهانه پرداخت‌کنند. اگر در بسیاری از شبکه‌های به درد نخور عضو باشید، نه‌تنها وقت خود را تلف می‌کنید بلکه پول زیادی را نیز به‌هدر می‌دهید.
به علاوه اگر شما یک شبکه‌ساز مضطرب هستید، و نیز، اگر وقت زیادی را صرف گروه‌هایی می‌کنید که نه شما به آنها منفعتی می‌رسانید و به آنها فایده‌ای برای شما دارند، اعتماد به نفس شما افزایش نخواهد یافت.
قبل از آن که در یک گروه شبکه‌سازی عضو شوید:
- دقت کنید که آیا آن گروه، جمعیت‌ها، فی را که مرا دنبالش هستید برای شما فراهم می‌کند و به شما کمک می‌کند تا به اهداف کسبوکار خود برسید.
- از برگزارکنندگان بپرسید که قبل از این که تصمیم بگیرید عضو گروه شوید می‌توانید در جلسات آنها شرکت‌کنید.
- به طور دقیق بفهمید چقدر برای شما هزینه دربر دارد . این روزها شبکه‌سازی یک تجارت بزرگ است و باید مطمئن شوید. به‌جای پرکردن جیب یکی‌دیگر، این شما هستید که در مقابل پولتان ارزش افزوده به‌دست می‌آورید.
- با اعضای فعلی گروه صحبت‌کنید و نظر آنها را در باره‌ی گروه و ارزش افزوده‌ای که برای کسبوکار آنها داشته جویا شوید.
- در مورد وقت خود و مقدار زمانی که واقع‌بینانه می‌توانید به چنین گروهی اختصاص دهید فکر کنید. اگر صبح زود بلندشدن برای شما مشکل است عضویت گروه صبحانه را نپذیرید.
- چه کسی شما را مجاب کرد که عضویت این شبکه را بپذیرید؟ آیا فرد موثقی بود و اگر بود آیا خودش به طور مرتب در این جلسات حضور پیدا می‌کند؟
- برگزارکنندگان مراسم شبکه‌سازی چه‌قدر کارا هستند؟ اگر به موقع اطلاعات را برای شما می‌فرستند، بدون درخواست شما مراسمی مرتبط با کسبوکار شما ترتیب می‌دهند و بازار را خوب در ک می‌کنند، آن گاه این امکان وجود دارد که شما از آن گروه منتفع شوید و در تقابل به آنها سود برسانید.
زمانی که شما به دنبال گروهی برای عضویت هستید عوامل بسیاری در گزینش شما نقش دارند . یک کمی شبیه مثال آشپزخانه ۲۰۰۰۰ پوندی. همانند قدم‌چهارم، در عین این که به عوامل ذهنی توجه‌دارید، هر چه‌قدر که امکان دارد عینیت‌گرا باشید.
برای نمونه، ذکر مثال آشپزخانه در فصل دوم، مجددا در این جا مفید است: همه ی عوامل مالی مثل هم بودند، اما عامل ذهنی اعتماد به فروشنده در آن جا تعیین‌کننده بود. من عضو یک گروه شبکه‌سازی صبحانه هستم که ۱۴ درصد از درآمد مرا در سال اول تجارت تشکیل می‌داد. در آنجا به من فرصت سخنرانی دادند که به تبلیغ کسب‌و‌کارم کمک‌کرد. موفقیت اعضای‌گروه، انگیزه‌های مرا افزایش داد و در آن جا همکاران تجاری جدیدی پیدا کردم که بدون عضویت در آن گروه با هرگز آنها را ملاقات نمی‌کردم و با سال ها طول می‌کشید تا آن همکاری‌ها شکل‌بگیرد.
برای من به‌غیر از کسب‌درآمد، فرهنگ یک گروه نیز بسیار مهم است. در این جا فرهنگ یک عامل‌ذهنی است. آن چیزی که برای شما مهم است مشخص کنید و هنگامی که عضو گروه شدید به دنبال آن بگردید.
اشتباهات رایج
در هر گروهی که امکان دارد عضو می‌شوید
هنگامی که شبکه‌سازی می‌کنید، شور و اشتیاق مهم است، اما وقتی به گروه‌ها می‌پیوندید دقت‌کنید. اطمینان حاصل کنید که آن گروه‌ها برای‌شما و کسبوکار شما مناسب هستند و هم‌چنین حواس‌تان باشد که بیش از استطاعت از وقت خود خرج نکنید. یادتان باشد که شما دارید یک کسبوکار را نیز اداره می‌کنید و یک زندگی شخصی هم دارید که باید به آن برسید.
جلوی ضرر را به‌موقع نمی‌گیرید
بعضی وقت‌ها کارها آن طور که انتظار داشتید پیش نمی‌رود؛ شبکه‌های خوب کمیاب می‌شوند، محور کسبوکار شما عوض می‌شود، یا وقت کم می.آورید. اگر به این نتیجه می‌رسید که عضو شبکه‌ای هستید که دیگر نه شما به آن سود می‌رسانید و نه آن شبکه برای رسیدن به اهداف شما منفعت دارد، آن را ترک کنید.
قدرت شبکه سازی
راه‌هایی موفقیت
- همه برنامه‌های شبکه‌سازی خود را با برنامه‌ی کسبوکارتان مطابقت دهید.
- هنگامی که دارید فکر می کنید به کدام گروه بپیوندید، واقع‌بین باشید. بیش از حد مسئولیت قبول نکنید وگرنه پولتان را هدر می‌دهید و تا حد ورشکستگی خواهیدرفت.
- اگر امکان دارد قبل از سرمایه‌گذاری وقت و پول خود در یک شبکه، آن را آزمایش کنید. از برگزارکنندگان بپرسید آیا امکان دارد یکی دو جلسه به عنوان میهمان در جلسات شرکت کنید تا شناختی از جلسات و شرکتکنندگان آنها به.دست‌آورید.
- به طور مرتب اثربخشی شبکه‌های خود را ارزیابی کنید.
- عضویت خود را در شبکه‌هایی که به تحقق اهداف شما کمک نمی‌کنند لغو کنید یا از عضویت مجدد خودداری‌کنید.
